據不完全統計，目前至少有22個市的教育局，允許校外培訓機構有序恢復線下培訓，教培行業正在迎來曙光。

5月即將結束，各大教育培訓機構暑招工作也在如火如荼的進行中。什么樣的招生方法效果更好？

1. 低價班吸引眼球，教學體驗促進續班轉化

低價班招生競爭如火如荼。對于培訓學校來說，利用低價班吸引流量，擴大生源池，收割新市場及新生源是很重要一個策略。說到低價班策略很成功的原因，就不得不提到培訓行業的特點：學生的轉班驅動力差。也就是說，如果其他機構沒有極強的吸引力，學生一般不會嘗試一家新的培訓機構。所以，這也是多家培訓機構推出低至0元的低價班，增加眼球效應的主要原因。但不容忽視的另外一點是：家長的消費越來越理性，沒有好的教學體驗，給出再低的價格，最終的續班率可能都無法保證只有在教學質量、客戶體驗方面做足功夫的培訓機構才是最后的勝利者。

不過，隨著在線教育的崛起，線上推廣開始成為低價班的主流渠道，其中最主要的形式是線上投放，像2019年的微信朋友圈，幾乎就成了在線教育的主場，筆者經常刷到猿輔導、作業幫、跟誰學等49元班的廣告。當然，除了朋友圈，公眾號、信息流、短視頻、自媒體等等，也都能看到這些在線教育公司投放的廣告，甚至線下公交站的廣告牌都能見到，“圈地運動”已到如此地步，簡直“喪心病狂”。

除了線上投放，線上運營也是比較主要的拉新方式，而且是筆者認為最高效的低價班引流形式。大概的策略是，首先在各渠道投放免費活動課和付費引流課，然后引導用戶進入社群，最后以社群運營的方式進行低價班的轉化，這個過程可以認為是低價班轉化的預演。

2.體驗課提高轉化

為了說明這一點，可以先了解體驗課的常見產品形態，即三大類：試聽課、公開課和入門課。

第一類是試聽課，這是最常見的體驗課形態，常用“0元試聽”的價格營銷手段吸引家長參與，多用于在線一對一機構，常出現在官網的醒目位置。試聽課其實利用的是互惠心理，因為家長免費參加了原價“幾百元”的課程，相當于享受了“恩惠”，在“回報”心理的作用下會傾向于付費，另外一對一試聽課比較耗費時間成本，需要家長額外安排時間，轉化率相對來說會有保證，所以才會成為在線一對一的主要招生方式。

第二類是公開課，這是體驗課的另一種常見形式，也用0元、1元等的低價手段吸引家長報名，上課模式多為大班直播課，內容偏向于某一學科的細分內容，這些內容多數符合學科痛點，目的是利用學科老師專業性去影響孩子和打動家長。當然，也會加入課堂體驗的成分（如直播雙師班課模式），通過良好互動性去提升轉化，另外，關于公開課的具體形式，可以是單一直播，也可以是系列直播課，典型案例是作業幫和猿輔導。

第三類是入門課，這是比較新型的體驗課形式，采用的社群+訓練營模式，比如寶寶玩英語。寶寶玩英語的入門課周期一般為7天，流程大致遵循「個人號拉群-開營儀式-每天聽課打卡-正價課轉化-閉營儀式」，其中，正價課為錄播短視頻模式，而入門課的內容多取自正價課的一部分，這也是被稱為入門課的原因。

體驗課轉化在底層邏輯上和核心產品的設計是一致的，只不過要保證學生短時間的“獲得感”，只要讓孩子體驗到“學習真爽”，報名的欲望自然也就來了。

其實，除低價和體驗課外，其實，講座、診斷、老帶新等活動也能幫助機構招新留存。通過低價格吸引用戶，運營社群和服務篩選用戶，導入長期班后進行高留存轉化，機構在占據市場的同時又獲得了實實在在的增長。2020年暑假對教培機構來說可能是史上最難的一個暑假，機構現在就可以開始準備暑招并且落地實施了。

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