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3分鐘搞定客戶轉(zhuǎn)介紹，每月多簽50單！

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂：小昕 最后更新于：2023年04月11日 09:38:34 0 1054
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剛開始做客戶關(guān)系維系大家熱情還不錯，慢慢和客戶互動就淡化了，當(dāng)客戶有需求的時候，銷售員也沒有了這個熱情。下面小編為大家準(zhǔn)一些話術(shù)參考，希望對大家有所幫助最重要的還是堅持兩個字。

營銷中有一條黃金法則：“開發(fā)一個新客戶，不如維護一個老客戶。“
每成交一個老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的——1/5
這是一個令人震驚的數(shù)字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。在銷售中，老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。但也有銷售人員或者不好意思讓客戶＂轉(zhuǎn)介紹＂，或者讓客戶轉(zhuǎn)介紹而客戶并不情愿，因而有人就認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹并不好用。

其實，轉(zhuǎn)介紹是一個非常有效的方法，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快、溝通成本也低，但它有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
第一：客戶愿意給你轉(zhuǎn)介紹；
第二：轉(zhuǎn)介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。
下面小編給大家整理了一份老客戶轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)容，供大家參考：
讓客戶愿意給你做轉(zhuǎn)介紹的前提條件：
1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認(rèn)可你不會騙人，為客戶著想；
2、銷售的產(chǎn)品或服務(wù)良好；
3、能長期的與客戶保持關(guān)系，服務(wù)客戶。當(dāng)然最好形成＂亦師亦友＂的關(guān)系等。

1、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售簽單只為成交一筆生意
克服要點：以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。
誤區(qū)二：客戶已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩
克服要點：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對客戶的價值；同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。
誤區(qū)三：不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹
克服要點：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信來；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。
誤區(qū)四：強迫銷售
克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。
誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪
克服要點：和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。
2、轉(zhuǎn)介紹老客戶的四種類型
第一類客戶
喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。
第二類客戶
現(xiàn)實客戶，要求給他好處。比如保養(yǎng)啊，小禮物等。
第三類客戶
需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶
單純友誼客戶，純粹出于朋友之間的關(guān)系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。
3、＂轉(zhuǎn)介紹＂的技巧與方法
時機
一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態(tài)時，當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹；
二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。
對象選擇
誰會為你轉(zhuǎn)介紹？
會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？
這些關(guān)鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調(diào)查、分析和識別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個客戶認(rèn)可一個人的重點內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？
明確
告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場請客戶列出適合名單或者你給出一個范圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。
如果銷售人員判斷該客戶可能對轉(zhuǎn)介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。
轉(zhuǎn)介紹方式
（1）最好的辦法是請客戶帶你去見他；
（2）如不方便，就請客戶當(dāng)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，給你引見，你在當(dāng)場和這個客戶打招呼并適時約見；
（3）基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。
真誠服務(wù)
真誠的服務(wù)新認(rèn)識的客戶，并在銷售過程中對轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的客戶進行識別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時請求。
最后，在與轉(zhuǎn)介紹客戶成交之后一定要告之原轉(zhuǎn)介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉(zhuǎn)介紹人。

5、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
話術(shù)一
“可以向你的朋友推薦我們的家具哦，我也可以給你帶來一些額外的東西，譬如介紹代金劵，也可以送你朋友保養(yǎng)劵。”
話術(shù)二
"王總身邊有朋友想買家具，多給我介紹介紹唄。一定給您一個大面子，并多送您介紹的朋友多一次保養(yǎng)，您這也會申請送千元保養(yǎng)劵，您可要記著啊，謝謝!"
話術(shù)三
"張哥，這套家居您回去用的感覺好的話，在給咱推薦推薦，朋友誰想買，只要到時候來找我說您推薦的，絕對不會買虧待。而且到時候再給你倆一人一次保養(yǎng)，當(dāng)我的一番心意吧。"
話術(shù)四
"先生首先感謝您選擇我們的品牌，成為我們的尊貴用戶，我相信您的這次選擇不會讓您失望的。肯定您身邊也有正在選購家具的親朋好友，我希望您能把我們的品牌推薦給朋友，讓他們也能和您一樣，擁有一款滿意的家具，推薦成功，我們也會為您和您的朋友，送出我們的轉(zhuǎn)介紹大禮的。您不認(rèn)為這是一件一舉兩得的事嗎？"
話術(shù)五
"張總，您看我們接觸這么長時間了，（您覺得我這個人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起，您對我的支持和幫助。我覺得您這個人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認(rèn)識嗎？"
話術(shù)六
"X先生這次購物還滿意的話，麻煩給你的客戶介紹一下，有時間的話來我們店看看家具都有小禮品，如果有在考慮購買的朋友幫忙推薦一下，如果朋友能選擇我們的家具，不管什么價格都可以再送2次保養(yǎng)，就說是你的面子，我們公司很重視這樣的客戶，還能給您送代金劵，也表示我們的心意，先在這里謝謝啦，祝工作順利！"

3分鐘搞定客戶轉(zhuǎn)介紹，每月多簽50單！ 第1張


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