轉(zhuǎn)化率這個(gè)東西，不停地被教培機(jī)構(gòu)念叨著，于是機(jī)構(gòu)開(kāi)始招聘運(yùn)營(yíng)去經(jīng)營(yíng)這“虛擬化”的內(nèi)容，去完成提高拓客轉(zhuǎn)化的訴求。

在不改變產(chǎn)品核心的基礎(chǔ)上為課程產(chǎn)品賦能，提高留存和轉(zhuǎn)化率，機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎么做呢？

運(yùn)營(yíng)是留存學(xué)員客戶(hù)的手段，留存是為了后期的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程第一點(diǎn)不得不提到拉新。

一、拉新

拉新好似建立一個(gè)水池，然后源源不斷有水源流入，讓池子逐漸被填滿(mǎn)。建立水池前，請(qǐng)先思考目標(biāo)用戶(hù)群體（學(xué)員群體的用戶(hù)畫(huà)像）、學(xué)員為什么要選擇我們、選擇我們可以收獲到什么？

所以機(jī)構(gòu)要在課程產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上，去建立用戶(hù)畫(huà)像、產(chǎn)品功能、用戶(hù)痛點(diǎn)和解決方案的一系列內(nèi)容。

拉新需要靠?jī)?nèi)容進(jìn)行傳播，錢(qián)袋豐滿(mǎn)的機(jī)構(gòu)可以上廣告投放，精確人群定向，優(yōu)化投放素材即可。

當(dāng)然了，本文中小編側(cè)重實(shí)操性的操作，意在為機(jī)構(gòu)降本增效，所以無(wú)成本的方法就是利用客戶(hù)群體效應(yīng)，用裂變營(yíng)銷(xiāo)獲客的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

比如鉍過(guò)平臺(tái)提供的每月免費(fèi)引流直播公開(kāi)課，提供招生引流直播課資源能夠直接觸達(dá)到學(xué)員群體，提高機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)度，學(xué)員的信賴(lài)度，協(xié)助學(xué)員做出決策，實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，迅速擴(kuò)張機(jī)構(gòu)私域流量池。

不管是要耗費(fèi)成本的投廣還是零成本的直播課，機(jī)構(gòu)選擇符合自身情況的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)即可。拉新是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持做，更多的拉新方式機(jī)構(gòu)可以自己摸索。

二、轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化前機(jī)構(gòu)要做好轉(zhuǎn)化的邏輯和模型，比如什么群體適合免費(fèi)/付費(fèi)拉新、什么類(lèi)型的課程產(chǎn)品可以用免費(fèi)拉新的方式做轉(zhuǎn)化，相應(yīng)的也要規(guī)劃用收費(fèi)拉新的方式做轉(zhuǎn)化。

第一次轉(zhuǎn)化要利用一個(gè)價(jià)值較低的產(chǎn)品，新上線的課程或班型，可以使用免費(fèi)的方式，比如一些免費(fèi)的優(yōu)惠券給學(xué)員深入接觸的機(jī)會(huì)。

客戶(hù)從成功拉新到一次轉(zhuǎn)化之間的邏輯結(jié)構(gòu)在于：我知道——我喜歡——我相信——我購(gòu)買(mǎi)。拉新完成了從我知道到我喜歡的階段，轉(zhuǎn)化階段側(cè)重在我相信到我購(gòu)買(mǎi)。

三、二次轉(zhuǎn)化

前面兩步的苦心經(jīng)營(yíng)，為了成就運(yùn)營(yíng)的最終目的。

成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于，考證培訓(xùn)這類(lèi)課程產(chǎn)品是有相當(dāng)大價(jià)值的，學(xué)員報(bào)名就可以參加考試拿證，但是不報(bào)名課程自學(xué)的話(huà)有較大幾率考不過(guò)。

這種優(yōu)勢(shì)意味著學(xué)員群體存在需求，對(duì)于報(bào)班有較高意向度的，不容易流失，大概率也是對(duì)比咨詢(xún)幾家機(jī)構(gòu)，所以機(jī)構(gòu)可以將最終的目的定位讓學(xué)員用戶(hù)付費(fèi)最高的那一檔產(chǎn)品。

在二次付費(fèi)之前，用戶(hù)存在產(chǎn)品體驗(yàn)期，這非常關(guān)鍵，一定要讓用戶(hù)體驗(yàn)認(rèn)可產(chǎn)品。那么就要搬出Hook上癮模型來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)鏈路。

要知道，學(xué)習(xí)是一個(gè)需要學(xué)員主觀能動(dòng)性極強(qiáng)且長(zhǎng)期重復(fù)的自主行為，線上學(xué)習(xí)比線下學(xué)習(xí)少了一部分體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

所以機(jī)構(gòu)要讓線上課程要給到用戶(hù)的一種認(rèn)知是：我購(gòu)買(mǎi)的不是課程，而是一種學(xué)習(xí)體驗(yàn)，所以線上課程更注重運(yùn)營(yíng)，因?yàn)橐眠\(yùn)營(yíng)的方式來(lái)彌補(bǔ)學(xué)習(xí)體驗(yàn)感的缺失。

機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中細(xì)分的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)并不是無(wú)謂的單獨(dú)環(huán)節(jié)，所有的運(yùn)營(yíng)成果足以串聯(lián)起機(jī)構(gòu)整個(gè)運(yùn)營(yíng)生態(tài)鏈。

運(yùn)營(yíng)的每一步都要與課程產(chǎn)品緊密相連，把產(chǎn)品看做鉆石，不管是用戶(hù)、新媒體還是社群運(yùn)營(yíng)，所有的運(yùn)營(yíng)方式都是為了讓課程產(chǎn)品這顆鉆石閃耀起來(lái)。

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