200人的電銷團隊，不同的角色應該看什么數據

在職業(yè)教育的過去十年中，電話銷售無疑是最有效率的銷售方式，其底層邏輯就是可以快速復制，實現可規(guī)模化的增長。欲想實現可規(guī)模化的增長，標準化流程、數據化運營是必不可少的。近期和多個電銷團隊負責人溝通，發(fā)現大家有一個共識是數據是重要的，但是每個人認知的維度也各有不同，今天和大家分享一下我的理解。

首先，我們先看一下團隊基本情況，一個200人的電銷團隊，大致的組織架構，10個人的市場團隊，10個人的運營團隊，兩個90人的軍團，每個軍團下設6個團隊，每個團隊15人，具體的團隊可能會根據實際稍有不同，但大方向上應該偏差不大。市場部負責流量，有SEM、SEO、文案、設計等崗位，運營團隊包括質檢、活動策劃、數據分析等崗位。電銷團隊有兩個軍團長和12個人的管理。市場部通過大搜、信息流、SEO三種方式獲客，在線客服使用機器人，每個銷售每天大約8-10條數據。

第二，以下是整個過程中的一些數據，

林林總總一共50個數據，我們可以有不同的看數據的維度，今天我們選擇的維度是角色，不同的角色都需要看什么樣的數據，其他的維度我們有機會再討論。

1.總經理

總經理大約需要看5個數據，消費、機會、成交、流水、ROI 。作為總經理，第一個應該關心的數據是ROI，因為這是項目的生命線，就目前的市場環(huán)境來講，50%是生命線，如果超過了50%，就極度危險了，再去掉銷售成本、教學成本、運營成本、稅等成本，這樣的項目大概率是不賺錢的。同時ROI也是衡量一個項目是否可規(guī)模化增長最重要的目標，ROI控不住，盲目擴張只有死路一條；第二個核心的數據是流水和成交，通過對轉化率（成交/機會）、ARPU（流水/成交）值的同比、環(huán)比、互比，來了解軍團長的工作完成情況；第三個核心數據是消費和機會，同樣的方式來考量市場部老大的工作。

2.銷售老大

銷售老大看三類指標，過程指標、效能指標和結果指標。過程指標看首咨量、當期回訪、跨期回訪、公海領取、呼出、接通、通話時長，這些指標取決于團隊的努力程度，通過同比、互比來獎勵優(yōu)秀團隊或個人，懲罰、優(yōu)化落后的團隊或個人；效能指標看首咨有效率、首咨轉化率、意向率、當期轉化率、跨期轉化率、客單價，這些指標取決于銷售的能力，通過數據分析出團隊、個人的薄弱環(huán)節(jié)，然后針對性的進行分析、培訓、演練、實踐、考核閉環(huán)培養(yǎng)體系，來提升團隊的效能指標；最后看結果指標，首咨數、有效數、意向、成交、流水，上述的過程數據和效能數據如果好的化，結果指標必然好看；如果結果指標不理想，就回溯追源到過程指標和效能指標，通過同比、環(huán)比、互比來找到問題所在。

3.市場老大

市場老大首先看各個渠道（SEM、信息流、SEO、新媒體等）的機會數量、有效數量、成交單數、成交金額、花費金額、預算消耗、市場費比、機會占比，通過同比、環(huán)比和互比，來決定各個渠道的方案和預算；第二看每個渠道中不同賬戶的展示、點擊、消費、觸達、留存、跳出、發(fā)起對話、有效對話、在線機會、注冊機會、留言機會，總機會，通過同比、環(huán)比、互比進行分析，通過分析進而知道市場人員的實際工作情況。

這是整篇文章的上篇，針對高管團隊看數據的個人認知，中篇會和大家討論中層干部看數據的方法，下篇會分享一個實際的案例。同時歡迎大家多多交流，可以掃描添加微信號碼，如果大家有需要且必要的話，屆時建一個群來供大家共同學習交流。

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